Bayer CropScience dans une stratégie de redéploiement en Afrique de l’Ouest
Bayer CopScience, le bras agricole du groupe allemand Bayer aux côtés des activités santé et polymer, a enregistré une croissance globale de 6,6% de ses ventes au premier trimestre 2015 par rapport à 2014 avec, toutefois, des ventes en baisse de 3,2% sur son segment géographique Amérique latine/Afrique/Proche Orient. Mais Bayer CropScience est en pleine restructuration en Afrique de l'Ouest avec une stratégie nouvelle, proche du producteur.
Installé il y a une cinquantaine d'années en Côte d'Ivoire, Bayer CropScience s'est délocalisé en 2006 au Ghana lors des évènements politiques ivoiriens, pour revenir en 2012 à Abidjan et y installer l'année suivante l'entité légale de Bayer pour l'Afrique de l'Ouest et centrale. Ceci dit, le bureau du Ghana reste ouvert.
"Nous sommes dans une stratégie de redéploiement. Nous recrutons sur le terrain en essayant de se repositionner sur des marchés où nous avions perdu des parts de marché. Très prochainement, nous devrions avoir nos équipes présentes au Ghana, au Nigeria et en Côte d'Ivoire avec des fonctions régionales", explique Edmond Dutauziet, directeur commercial Afrique de l'Ouest et du Centre francophone, à CommodAfrica.
A terme, du staff Bayer couvrira l'ensemble des deux régions et travaillera avec un réseau de distributeurs, que ce soit RMG en Côte d'Ivoire ou sa filiale Wienco au Ghana et d'autres distributeurs nationaux. "Notre objectif est d'être plus présent sur le marché, aller aussi bien vers les grandes plantations industrielles que les petits producteurs avec de petites superficies. Nous voulons offrir des solutions adaptées à chacun de nos clients."
L'un des avantages à passer par des distributeurs locaux est de mettre en place des concepts intégrés de financement des intrants pour les petits producteurs. Ces concepts intégrés prennent la forme de remboursement du prix des intrants par un prélèvement au moment de la récolte ou encore de financements directs via des lignes de crédit sur une certaine durée. Des lignes de crédit fournies par des partenaires de Bayer comme Advens, par exemple.
Un package global
"La problématique de l'agriculture en Afrique de l'Ouest, c'est l'accès aux financements et aux intrants car le paysan n'a généralement pas les moyens au moment où il faut utiliser les produits", constate le responsable. "On essaie de réfléchir à des partenariats avec des structures de micro finances comme Kafo Jiginew au Mali. Nous voulons mettre à disposition des paysans des coupons qui sont émis au moment des récoltes et qui peuvent être utilisés plus tard, au moment de l'utilisation des intrants. C'est une sorte d'épargne pour le paysan qu'il met dans un coupon et qu'il peut utiliser le moment venu. Toutefois, le paysan est plutôt habitué au système de crédit où on lui met des intrants à disposition qu'il remboursera sous forme de prélèvements financiers au moment de la récolte."
Pour réduire l'endettement et améliorer les performances, Bayer a décidé de proposer dans la région la "mono-dose" d'intrants, un concept déjà développé depuis plusieurs années et avec succès en Chine ou encore en Inde. Il a aussi décidé de se positionner sur le marché des semences notamment de riz, de maïs, de coton, avec une division Bayer Seeds qui est en train d'être déployée en Afrique de l'Ouest.
"Ce sont des semences conventionnelles que nous essayons de développer notamment sur le marché du Ghana, du Burkina Faso ou encore du Mali. Nous sommes vraiment en phase de démarrage ici, bien que les semences chez Bayer existent depuis de longues années dans les autres régions du monde ", précise Edmond Dutauziet. Des semences qui n'arrivent pas directement d'Europe ou d'autres continents mais qui seraient adaptées à l'Afrique de l'Ouest, testées dans les différentes stations de recherche locales et mises en conformait avec les différentes législations nationales.
"C'est tout un mécanisme où l'agro industriel met à disposition du paysan un package global d'intrants avec une solution de financements", note encore le responsable.
Raisonner productivité
2015 est une année de mise en œuvre de la stratégie, des équipes et de consolidation. Dans le riz, Bayer veut nouer de nouveaux types de partenariat avec des agro-industriels. "La Côte d'Ivoire a été scindée en un certain nombre de zones, chacune confiée à des structures comme Louis Dreyfus, par exemple, qui doivent y développer la production de riz. Notre idée est de renforcer ce type de partenariat à travers la mise à disposition d'un package global qui passe aussi bien par les intrants agricoles, la formation, l'appui technique, etc. "
Quant au petit producteur, "il s'agit de le persuader qu'acheter des produits de qualité, un peu plus cher, lui permettront d'augmenter de façon significative ses rendements", explique Edmond Dutauziet. Un concept décliné par filière. Dans le coton, Bayer met à disposition du producteur un package d'intrants soutenu par la formation , le stewardship, avec à la clé un rendement visé de 1 à 2 tonnes/ha. Dans la banane douce, c'est le concept du "bunch of solution" qui est mis en place qui intègre les fongicides, les insecticides et les herbicides.
" Le marché des phytosanitaires en Afrique de l'Ouest est de plus en plus concurrentiel mais c'est un marché qui croît. Car tout ce qui concerne l'agriculture, croît. Au Nigeria, n'oublions pas que la population sera de 9 milliards en 2050 contre 7 milliards aujourd'hui…", conclut-il.
